一、岗位基本信息 （1）公司背景：广州华糖是广州轻工工贸集团旗下拥有 60 余年历史的国企，旗下 “广氏菠萝啤” 为中国果味啤酒始创品牌，获“中华老字号”“广州十大手信”称号，华南市场年销超 3 亿元，现聚焦北方果味饮料市场破局，需核心操盘人才突破大窑等竞品垄断。 （2）职位名称：营销副总经理（果味饮料） （3）汇报对象：营销总经理 （4）薪资范围：年薪 45-65 万元（固定薪资）+ 业绩提成（头部经销商达成额外激励 + 北方市场破局奖金）+ 国企福利（补充医疗、企业年金、年度体检、带薪年假） （5）工作地点：广东省广州市黄埔区（需高频出差北方核心区域：东北、华北，每月出差≥15 天，覆盖沈阳、石家庄、济南等 10 + 核心城市） （6）招聘紧急度：高（北方市场破局关键岗，近 3 个月筛选 59 份简历无适配人选，需 1 个月内推荐合格候选人） （7）核心招聘方向：大窑 / 北冰洋 / 冰峰等北方饮料竞品背景人才（权重 40%）+ 北方市场深耕专家（权重 30%）+ 果味饮料全渠道操盘手（权重 20%）+ 30-45 岁稳定型人才（权重 10%） 二、岗位战略定位 本岗位是轻工集团的华糖“广氏菠萝啤北方市场从 0 到 1 突破”的核心操盘岗。依托华糖 “南北双生产基地（南沙基地 + 辽宁配套工厂，500 公里配送半径）、中科院联合研发能力、60 年老字号品牌”三大优势，需复用大窑“餐饮包场锁终端、高渠道毛利绑经销商、下沉市场深耕”的成功方法论，破解北方市场“大窑 80% 餐饮终端排他、北方消费者偏好低甜清爽、物流成本高（广州至北方运费占比 12%）”三大痛点，推动广氏菠萝啤从“华南区域特色”升级为“北方果味饮料主流品牌”，最终实现北方市场年销破亿、进入果味饮料细分赛道 TOP3。 三、核心工作目标（量化可考核，便于猎头匹配候选人成果） 1. 短期目标（入职 1 年） （1）头部客户攻坚：开拓≥5 家北方头部果味饮料需求企业（必须含大窑竞品覆盖的餐饮连锁 / 区域商超，如东北“很久以前”烧烤、华北“呷哺呷哺”火锅、山东“家家悦”商超），其中至少 1 家达成年度采购量≥3000 吨（果味饮料或同类快消品）的深度合作，签订 “纯度保障 + 阶梯价协议”（年采购超 5000 吨单价下浮 3%）。 （2）业绩增长：制定并落地 “北方区域定制化供应方案”，实现广氏菠萝啤在北方市场销售额同比增长 20%，其中烧烤 / 火锅场景销量占比提升至 40%，烘焙渠道市占率提升 5%。 （3）团队与机制搭建：组建 3-5 人 “北方市场攻坚队”（含销售 + 技术支持，技术支持需懂果味饮料口感优化），建立 “客户需求 2 小时响应 - 24 小时出方案 - 48 小时落地” 的全流程服务机制，核心经销商月均拜访≥2 次。 （4）产品适配：推动 “北方特供版菠萝啤”（减糖 15%+ 气泡量增 20%）试销落地，覆盖≥80% 核心经销商，冬季推出 “可加热热饮款”（标注 50℃加热最佳温度），解决北方低温口感变差问题，试销期动销率≥60%。 2. 中长期目标（入职 2-3 年） （1）客户规模：北方头部客户累计达 15 家以上，其中 3 家进入客户核心供应商体系（采购占比≥30%，如成为某烧烤连锁唯一果味饮料供应商）。 （2）市场占比：北方市场广氏菠萝啤年销售额保持 30%+ 增长，贡献占比提升至公司总销售额的 40%，东北 / 华北区域分别形成 3 个 “百万级经销商”。 （3）品牌壁垒：形成 “广氏定制果味 + 增值服务（如餐饮场景解腻指导、碳足迹报告）” 的差异化优势，北方市场品牌认知度从 30% 提升至 60%，抖音 #广氏北方解腻 CP 话题播放量≥5 亿。 四、核心岗位职责（聚焦华糖核心需求，便于猎头判断候选人能力匹配度） 1. 销售策略规划：锚定北方果味饮料核心场景与竞品破局 （1）基于大窑 / 北冰洋 / 冰峰的北方运营策略（如大窑 “空瓶兑换 + 冰柜独占补贴”“乡镇渠道毛利 70%”、北冰洋 “地域情怀绑定胡同文化”），每月输出《北方竞品战报》，明确差异化动作：针对大窑冬季 “可加热玻璃瓶”，72 小时内联动研发输出热饮版菠萝啤方案；针对冰峰 “3 元低价下沉”，推出 500ml “乡镇特供装”（单价 3.5 元，毛利 55%）。 （2）分场景制定攻坚策略：餐饮端聚焦烧烤 / 火锅，商超端聚焦区域连锁，电商端聚焦抖音 / 快手，其中餐饮端占比需达年度销售额的 40%，电商端 GMV 占比达 20%。 2. 头部客户开发与深度绑定 （1）主导北方核心客户全流程合作：从需求拆解（如烧烤店 “解腻 + 大瓶装” 需求、火锅店 “快速配送” 需求）到方案谈判（如为某连锁烧烤定制 “满 100 元送 1 瓶菠萝啤” 套餐），再到履约落地（协调辽宁工厂优先排产），确保 “试合作” 3 个月内转化为 “稳定供应商”，客户复购率≥85%。 （2）推动 “客户战略绑定”：将华糖 “绿色工厂”“碳足迹溯源” 资质融入客户 ESG 合作（如为玛氏北方工厂提供碳中和供应链报告），每季度走访客户生产线，解决糖品在果味饮料中的应用问题（如调整菠萝啤甜度适配烧烤口味），推动合作从 “供货” 升级为 “联合研发”。 （3）建立 “头部客户专属档案”：记录客户采购周期、口味偏好、库存预警线，如针对桃李面包华北工厂，提前 15 天备货，避免冬季物流延误导致断供。 3. 北方供应链韧性建设 （1）协调辽宁配套工厂与天津 / 沈阳仓储中心，建立 “双仓联动 + 30 天应急库存” 机制：天津仓覆盖华北、沈阳仓覆盖东北，冬季备货量提升 50%，采用 “防冻膜 + 保温箱” 包装，确保极端天气（如东北暴雪）下订单履约率≥98%，物流成本降至 7% 以内。 （2）搭建 “客户 - 销售 - 技术 - 生产” 快速响应通道：客户提出特殊需求（如临时增加 200 吨采购量、调整菠萝啤颗粒度）时，48 小时内完成生产排产、仓储调配与物流对接，避免客户生产线断供。 4. 北方市场团队管理与洞察 （1）招募具备 “北方果味饮料 / 快消品经验” 的销售人员，优先录用大窑 / 北冰洋背景者（需熟悉北方经销商特性），组建 “销售 + 技术支持” 复合型攻坚队，制定 KPI 考核体系：客户复购率（40%）+ 头部客户达成率（30%）+ 需求响应速度（30%），每月开展 1 次 “果味饮料场景营销” 培训（如烧烤店陈列技巧）。 （2）每月分析北方市场动态：包括果味饮料原料价格波动（如菠萝汁涨价）、区域消费趋势（如华北冬季热饮需求增长）、竞品动作（如大窑新增 3 个北方工厂），输出《市场风险预警与应对方案》，如预判菠萝汁涨价，提前 3 个月锁价储备原料。

五、任职要求（硬要求必须满足，优先项可加分，猎头推荐核心标准） 1. 硬要求（不满足则直接排除，需猎头严格验证，每项需提供简历内具体案例支撑） （1）北方竞品背景（权重 40%）：必须具备大窑 / 北冰洋直接任职经验，且需满足以下任一条件：① 负责过某省份餐饮渠道，1 年内推动大窑 / 北冰洋经销商数量从 20 家增至 50 家，餐饮终端铺市率从 30% 提升至 80%；② 主导过大窑 / 北冰洋 “区域包场” 项目，如辽宁烧烤店铺市，单店月销超 200 箱；③ 设计过大窑 / 北冰洋经销商分级返利政策（如年销超 500 万返点 5%）。若无大窑 / 北冰洋经验，仅冰峰 / 宏宝莱等北方饮料竞品任职者，需提供 “下沉市场铺市”“冬季物流应对” 案例（如冰峰陕西乡镇渠道年销增长 60%），无北方饮料竞品经验者直接排除。 （2）北方市场实操经验（权重 30%）：① 3 年以上东北 / 华北区域果味饮料 / 快消品实操经验，需覆盖 “乡镇渠道深耕” 或 “头部餐饮维护”，如负责东北区域果味饮料销售，1 年内销售额从 2000 万增至 5000 万；② 有明确业绩成果：区域铺市率提升至 80% 以上（如华北餐饮渠道）、冬季物流履约率≥95%（如解决东北冬季冻损问题）、经销商数量新增≥30 家；③ 熟悉北方食品企业采购逻辑：如烘焙企业关注配送时效（需 48 小时内送达）、糖果企业关注果味纯度（误差≤0.5%），仅覆盖西北 / 华中或无冬季物流案例者排除。 （3）果味饮料 / 快消全渠道能力（权重 20%）：① 5 年以上果味饮料行业经验，覆盖餐饮 / 商超 / 电商全渠道，如主导某果味饮料品牌进入 7-11、盒马等系统，电商 GMV 年增 150%；② 有 B 端大客户攻坚案例：如与连锁餐饮（如海底捞）签订排他合作协议，年采购量超 300 吨；③ 具备 “产品场景绑定” 经验：如推动果味饮料与烧烤店 “买赠” 合作，单店销量增长 300%。仅快消成品（如零食、啤酒）经验无饮料经验者排除。 （4）年龄要求（权重 10%）：30-45 岁，需提供身份证年龄证明（或简历明确出生年份），能适配每月 15 天以上北方出差（需接受东北冬季 - 20℃以下外勤），年龄超 45 岁或低于 30 岁者排除。 2. 优先项（满足可提升匹配度，猎头可重点关注，每项需简历内案例支撑） （1）有北方头部餐饮连锁 / 商超资源：如与东北 “很久以前” 烧烤、华北 “呷哺呷哺”、山东 “家家悦” 等有合作基础，可快速启动试点合作； （2）主导过 “区域产品定制化” 项目：如针对北方市场推出低甜果味饮料、冬季热饮款，且动销率≥60%； （3）具备国企或大型快消企业营销管理经验：如旺旺、康师傅等，熟悉国企文化（如流程规范）与规模化运营（如千人团队管理）； （4）拥有北方果味饮料经销商资源：如东北 / 华北区域年销超 100 万的果味饮料经销商≥10 家，可快速推动渠道下沉； （5）具备 “竞品抢夺” 实战经验：如将某头部客户从大窑 / 太古切换为自身供应，首年采购量达 400 吨。 六、华糖支撑优势（便于猎头向候选人传递吸引力，需重点提及） 1. 产能保障：南北双生产基地（南沙基地年产 15 万吨，辽宁配套工厂年产 10 万吨），北方配送半径≤500 公里，实现 “订单 72 小时送达”，冬季物流冻损控制在 5% 以内，可满足北方头部客户规模化采购需求。 2. 研发支持：与中科院联合实验室合作，3 个月内可完成果味饮料口味调整、包装迭代（如北方特供版减糖），技术团队可提供 “果味饮料场景应用” 指导（如烧烤店解腻搭配方案）。 3. 品牌背书：“广氏” 60 年老字号积淀，华南市场果味饮料认知度超 85%，北方市场尚处蓝海，无品牌老化包袱，可通过 “南北文化联动” 快速破圈（如广州骑楼 × 东北胡同联名营销）。 4. 激励机制：薪资与北方市场业绩强挂钩，头部客户合作达成可获专项奖金，核心经销商年销超 1000 万，团队可获额外激励；同步享受国企稳定福利（补充医疗、企业年金、住房公积金按最高比例缴纳）与营销体系高管职业发展通道（可晋升营销总经理）。 5. 资源支持：技术部专属对接果味饮料研发，供应链部优先保障北方区域订单（如冬季优先排产），市场部提供 “南北文化营销” 资源（如北方 KOL 合作、线下快闪活动），为候选人开拓客户提供 “技术 + 产能 + 营销” 三重支撑。 七、猎头推荐重点提示（提升推荐精准度，避免无效推荐，需逐项验证） 1. 候选人资质验证要点（需简历内明确体现，无具体信息则视为不符合） （1）北方竞品背景案例验证（需场景化描述，避免空泛） ① 客户资质：需明确合作企业全称及行业地位，如 “大窑嘉宾辽宁分公司，负责沈阳区域餐饮渠道，合作客户含‘很久以前’烧烤（东北连锁 TOP3）”“北冰洋北京分公司，服务华北‘呷哺呷哺’火锅（区域连锁 TOP1）”，需与华糖目标客户类型（烧烤 / 火锅 / 商超）直接匹配； ② 角色深度：需体现 “主导决策权”，如 “主导大窑辽宁区域烧烤店铺市，直接对接客户采购总监，制定‘包场费 500 元 / 月 + 空瓶兑换 0.5 元 / 个’方案”“独立谈判北冰洋与 7-11 华北区合作，确定‘买 2 瓶送 1 瓶’促销政策”，避免 “参与”“协助” 等执行类描述； ③ 周期与成果：需量化合作周期及业绩，如 “2021-2023 年负责大窑吉林区域，合作周期 2 年，经销商从 15 家增至 45 家，餐饮终端铺市率从 25% 提升至 80%，单店月销从 50 箱增至 200 箱”“2022 年主导北冰洋华北火锅渠道合作，6 个月内采购量从 100 吨增至 300 吨”，数据需可与行业常规增幅（如年均 20%）对比； ④ 策略与创新：需说明针对客户痛点的解决方案，如 “针对大窑沈阳烧烤店冬季动销低，设计‘热饮试喝 + 满减’活动，冬季销量占比从 10% 提升至 35%”“为北冰洋北京商超解决库存积压，推出‘买大送小’组合装，库存周转天数从 30 天降至 15 天”； ⑤ 竞品对抗经历：若涉及抢夺竞品客户，需描述具体动作，如 “2023 年针对大窑服务的沈阳‘金刚山’烧烤，推出‘广氏菠萝啤 + 烤串’套餐（比大窑低 1 元），3 个月内将其果味饮料采购占比从 100% 降至 40%，我司占比提升至 60%”“分析太古果味饮料冬季物流短板，为华北‘美宜佳’提供‘沈阳仓前置备货’服务，抢走其 3 家门店合作，首年采购量达 200 吨”。 （2）北方市场实操经验验证（需聚焦东北 / 华北，成果可追溯） ① 具体覆盖范围：需明确北方核心区域，如 “东北区域（辽宁、吉林、黑龙江）10 个核心城市”“华北区域（河北、山东、北京）8 个地级市 + 20 个县域”，避免仅模糊描述 “北方市场”； ② 深耕时长与渠道类型：需说明在北方区域的实操年限（≥3 年）及核心渠道，如 “2020-2023 年负责东北区域果味饮料销售，聚焦乡镇餐饮渠道（夫妻店占比 70%）”“2019-2022 年华北区域商超渠道负责人，覆盖物美、大润发等系统”； ③ 量化业绩成果：需体现对北方市场的贡献，如 “2021-2023 年负责东北区域，果味饮料销售额从 2000 万增至 5000 万，年均增长 45%”“2020-2022 年华北区域，头部客户合作数量从 3 家增至 8 家，覆盖 70% 烘焙连锁品牌（如好利来、味多美）”“冬季物流冻损率从 12% 降至 3%，通过‘防冻包装 + 分仓备货’实现”； ④ 北方特情应对：需详述针对冬季物流、低温环境的解决方案，如 “设计‘沈阳仓 + 长春仓双仓联动’，冬季备货量提升 50%，通过‘温度预警 + 优先配送’确保 - 20℃以下订单 48 小时送达”“制定北方乡镇渠道‘地推铁军’方案，招聘本地业务员（熟悉方言），铺市效率提升 40%”“为果味饮料设计‘冬季热饮指南’，指导经销商在餐饮终端提供加热服务，冬季销量增长 60%”。 （3）果味饮料 / 快消全渠道能力验证（需区分 “成品” 与 “原料”，聚焦果味） ① 全渠道经验：需覆盖餐饮 / 商超 / 电商，如 “2020-2023 年主导某果味饮料品牌全渠道运营，餐饮渠道（烧烤 / 火锅）占比 40%，商超渠道（物美、大润发）占比 35%，电商渠道（抖音 / 京东）占比 25%”； ② B 端大客户案例：需提供与连锁企业的合作细节，如 “2021 年主导某果味饮料与海底捞华北区合作，签订排他协议，年采购量超 300 吨，提供‘定制化甜度’产品（比常规款低 15%）”“2022 年推动某果味饮料进入 7-11 华北区，设计‘早餐组合装（果味饮料 + 面包）’，月销超 10 万瓶”； ③ 产品场景绑定：需体现 “果味饮料 + 场景” 的营销能力，如 “2023 年为某果味饮料策划‘烧烤季’活动，联合东北 100 家烧烤店推出‘买烧烤满 100 元送 1 瓶’，活动期间销量增长 300%”“2022 年华北冬季‘热饮节’，推动果味饮料与呷哺呷哺合作，提供加热服务，单店月销超 500 瓶”。 2. 避坑提醒 （1）无真实北方竞品案例的候选人，直接排除：如简历仅描述 “服务过大窑”，未说明具体区域（如辽宁 / 河北）、岗位角色（如渠道经理 / 区域总监）、业绩数据（如铺市率 / 销售额）；或仅服务冰峰 / 宏宝莱，但无 “下沉市场”“冬季物流” 案例；或竞品经验为酒类 / 零食（如百威、青岛啤酒），与果味饮料无关，此类候选人无需推荐。 （2）北方经验虚泛或不匹配的候选人，直接排除：① 区域不匹配：仅覆盖西北（陕西、甘肃）、华中（湖北、河南），未深耕东北 / 华北；② 经验深度不足：仅做过北方一二线城市常规铺市，无乡镇渠道（如东北县域餐饮）、冬季物流应对案例（如防冻包装、分仓备货）；③ 成果无量化：仅描述 “负责北方销售”，未提供 “销售额增长 XX%”“铺市率提升 XX%”“经销商新增 XX 家” 数据，无法验证实战能力，此类候选人无需推荐。 （3）无糖企 / 果味饮料认知的候选人，直接排除：① 完全无北方果味饮料经验，仅做过快消成品（如饮料、零食），不理解果味饮料 “纯度稳定性”“场景适配” 需求（如烧烤店需要高气泡解腻）；② 虽提及竞品，但未拆解其核心策略（如大窑 “高渠道毛利”“包场锁终端”），也无 “对抗竞品” 案例（如抢夺大窑客户），无法助力华糖突破垄断，此类候选人无需推荐。 （4）案例角色模糊、无主导权的候选人，直接排除：简历中仅描述 “参与大窑铺市项目”“协助开拓北冰洋客户”，未体现 “主导方案设计”“独立谈判签约”“对结果全权负责”；或案例数据归属模糊，如 “团队销售额增长 50%”，未说明个人操盘区域的具体成果（如 “我负责的辽宁区域增长 80%”），无法判断是否能独立操盘北方市场，此类候选人无需推荐。 （5）年龄与精力不匹配的候选人，直接排除：① 年龄超 45 岁，无法适配每月 15 天以上北方出差（如东北冬季外勤）、市场攻坚的高强度需求；② 年龄低于 30 岁，缺乏头部客户谈判（千万级采购合同）、供应链协同（工厂排产）、团队管理（3-5 人攻坚队）的足够经验，不符合华糖 “长期培养 + 战略落地” 定位，此类候选人无需推荐。