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【攻坚北方市场】营销副总经理(果味饮料)全渠道操盘
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45-65万
广州
大专及以上
10年及以上
招聘 1 人
预计佣金
100.1K
两周前发布
JD基本信息
岗位职责
一、岗位基本信息 (1)公司背景:广州华糖是广州轻工工贸集团旗下拥有 60 余年历史的国企,旗下 “广氏菠萝啤” 为中国果味啤酒始创品牌,获“中华老字号”“广州十大手信”称号,华南市场年销超 3 亿元,现聚焦北方果味饮料市场破局,需核心操盘人才突破大窑等竞品垄断。 (2)职位名称:营销副总经理(果味饮料) (3)汇报对象:营销总经理 (4)薪资范围:年薪 45-65 万元(固定薪资)+ 业绩提成(头部经销商达成额外激励 + 北方市场破局奖金)+ 国企福利(补充医疗、企业年金、年度体检、带薪年假) (5)工作地点:广东省广州市黄埔区(需高频出差北方核心区域:东北、华北,每月出差≥15 天,覆盖沈阳、石家庄、济南等 10 + 核心城市) (6)招聘紧急度:高(北方市场破局关键岗,近 3 个月筛选 59 份简历无适配人选,需 1 个月内推荐合格候选人) (7)核心招聘方向:大窑 / 北冰洋 / 冰峰等北方饮料竞品背景人才(权重 40%)+ 北方市场深耕专家(权重 30%)+ 果味饮料全渠道操盘手(权重 20%)+ 30-45 岁稳定型人才(权重 10%) 二、岗位战略定位 本岗位是轻工集团的华糖“广氏菠萝啤北方市场从 0 到 1 突破”的核心操盘岗。依托华糖 “南北双生产基地(南沙基地 + 辽宁配套工厂,500 公里配送半径)、中科院联合研发能力、60 年老字号品牌”三大优势,需复用大窑“餐饮包场锁终端、高渠道毛利绑经销商、下沉市场深耕”的成功方法论,破解北方市场“大窑 80% 餐饮终端排他、北方消费者偏好低甜清爽、物流成本高(广州至北方运费占比 12%)”三大痛点,推动广氏菠萝啤从“华南区域特色”升级为“北方果味饮料主流品牌”,最终实现北方市场年销破亿、进入果味饮料细分赛道 TOP3。 三、核心工作目标(量化可考核,便于猎头匹配候选人成果) 1. 短期目标(入职 1 年) (1)头部客户攻坚:开拓≥5 家北方头部果味饮料需求企业(必须含大窑竞品覆盖的餐饮连锁 / 区域商超,如东北“很久以前”烧烤、华北“呷哺呷哺”火锅、山东“家家悦”商超),其中至少 1 家达成年度采购量≥3000 吨(果味饮料或同类快消品)的深度合作,签订 “纯度保障 + 阶梯价协议”(年采购超 5000 吨单价下浮 3%)。 (2)业绩增长:制定并落地 “北方区域定制化供应方案”,实现广氏菠萝啤在北方市场销售额同比增长 20%,其中烧烤 / 火锅场景销量占比提升至 40%,烘焙渠道市占率提升 5%。 (3)团队与机制搭建:组建 3-5 人 “北方市场攻坚队”(含销售 + 技术支持,技术支持需懂果味饮料口感优化),建立 “客户需求 2 小时响应 - 24 小时出方案 - 48 小时落地” 的全流程服务机制,核心经销商月均拜访≥2 次。 (4)产品适配:推动 “北方特供版菠萝啤”(减糖 15%+ 气泡量增 20%)试销落地,覆盖≥80% 核心经销商,冬季推出 “可加热热饮款”(标注 50℃加热最佳温度),解决北方低温口感变差问题,试销期动销率≥60%。 2. 中长期目标(入职 2-3 年) (1)客户规模:北方头部客户累计达 15 家以上,其中 3 家进入客户核心供应商体系(采购占比≥30%,如成为某烧烤连锁唯一果味饮料供应商)。 (2)市场占比:北方市场广氏菠萝啤年销售额保持 30%+ 增长,贡献占比提升至公司总销售额的 40%,东北 / 华北区域分别形成 3 个 “百万级经销商”。 (3)品牌壁垒:形成 “广氏定制果味 + 增值服务(如餐饮场景解腻指导、碳足迹报告)” 的差异化优势,北方市场品牌认知度从 30% 提升至 60%,抖音 #广氏北方解腻 CP 话题播放量≥5 亿。 四、核心岗位职责(聚焦华糖核心需求,便于猎头判断候选人能力匹配度) 1. 销售策略规划:锚定北方果味饮料核心场景与竞品破局 (1)基于大窑 / 北冰洋 / 冰峰的北方运营策略(如大窑 “空瓶兑换 + 冰柜独占补贴”“乡镇渠道毛利 70%”、北冰洋 “地域情怀绑定胡同文化”),每月输出《北方竞品战报》,明确差异化动作:针对大窑冬季 “可加热玻璃瓶”,72 小时内联动研发输出热饮版菠萝啤方案;针对冰峰 “3 元低价下沉”,推出 500ml “乡镇特供装”(单价 3.5 元,毛利 55%)。 (2)分场景制定攻坚策略:餐饮端聚焦烧烤 / 火锅,商超端聚焦区域连锁,电商端聚焦抖音 / 快手,其中餐饮端占比需达年度销售额的 40%,电商端 GMV 占比达 20%。 2. 头部客户开发与深度绑定 (1)主导北方核心客户全流程合作:从需求拆解(如烧烤店 “解腻 + 大瓶装” 需求、火锅店 “快速配送” 需求)到方案谈判(如为某连锁烧烤定制 “满 100 元送 1 瓶菠萝啤” 套餐),再到履约落地(协调辽宁工厂优先排产),确保 “试合作” 3 个月内转化为 “稳定供应商”,客户复购率≥85%。 (2)推动 “客户战略绑定”:将华糖 “绿色工厂”“碳足迹溯源” 资质融入客户 ESG 合作(如为玛氏北方工厂提供碳中和供应链报告),每季度走访客户生产线,解决糖品在果味饮料中的应用问题(如调整菠萝啤甜度适配烧烤口味),推动合作从 “供货” 升级为 “联合研发”。 (3)建立 “头部客户专属档案”:记录客户采购周期、口味偏好、库存预警线,如针对桃李面包华北工厂,提前 15 天备货,避免冬季物流延误导致断供。 3. 北方供应链韧性建设 (1)协调辽宁配套工厂与天津 / 沈阳仓储中心,建立 “双仓联动 + 30 天应急库存” 机制:天津仓覆盖华北、沈阳仓覆盖东北,冬季备货量提升 50%,采用 “防冻膜 + 保温箱” 包装,确保极端天气(如东北暴雪)下订单履约率≥98%,物流成本降至 7% 以内。 (2)搭建 “客户 - 销售 - 技术 - 生产” 快速响应通道:客户提出特殊需求(如临时增加 200 吨采购量、调整菠萝啤颗粒度)时,48 小时内完成生产排产、仓储调配与物流对接,避免客户生产线断供。 4. 北方市场团队管理与洞察 (1)招募具备 “北方果味饮料 / 快消品经验” 的销售人员,优先录用大窑 / 北冰洋背景者(需熟悉北方经销商特性),组建 “销售 + 技术支持” 复合型攻坚队,制定 KPI 考核体系:客户复购率(40%)+ 头部客户达成率(30%)+ 需求响应速度(30%),每月开展 1 次 “果味饮料场景营销” 培训(如烧烤店陈列技巧)。 (2)每月分析北方市场动态:包括果味饮料原料价格波动(如菠萝汁涨价)、区域消费趋势(如华北冬季热饮需求增长)、竞品动作(如大窑新增 3 个北方工厂),输出《市场风险预警与应对方案》,如预判菠萝汁涨价,提前 3 个月锁价储备原料。
任职要求
五、任职要求(硬要求必须满足,优先项可加分,猎头推荐核心标准) 1. 硬要求(不满足则直接排除,需猎头严格验证,每项需提供简历内具体案例支撑) (1)北方竞品背景(权重 40%):必须具备大窑 / 北冰洋直接任职经验,且需满足以下任一条件:① 负责过某省份餐饮渠道,1 年内推动大窑 / 北冰洋经销商数量从 20 家增至 50 家,餐饮终端铺市率从 30% 提升至 80%;② 主导过大窑 / 北冰洋 “区域包场” 项目,如辽宁烧烤店铺市,单店月销超 200 箱;③ 设计过大窑 / 北冰洋经销商分级返利政策(如年销超 500 万返点 5%)。若无大窑 / 北冰洋经验,仅冰峰 / 宏宝莱等北方饮料竞品任职者,需提供 “下沉市场铺市”“冬季物流应对” 案例(如冰峰陕西乡镇渠道年销增长 60%),无北方饮料竞品经验者直接排除。 (2)北方市场实操经验(权重 30%):① 3 年以上东北 / 华北区域果味饮料 / 快消品实操经验,需覆盖 “乡镇渠道深耕” 或 “头部餐饮维护”,如负责东北区域果味饮料销售,1 年内销售额从 2000 万增至 5000 万;② 有明确业绩成果:区域铺市率提升至 80% 以上(如华北餐饮渠道)、冬季物流履约率≥95%(如解决东北冬季冻损问题)、经销商数量新增≥30 家;③ 熟悉北方食品企业采购逻辑:如烘焙企业关注配送时效(需 48 小时内送达)、糖果企业关注果味纯度(误差≤0.5%),仅覆盖西北 / 华中或无冬季物流案例者排除。 (3)果味饮料 / 快消全渠道能力(权重 20%):① 5 年以上果味饮料行业经验,覆盖餐饮 / 商超 / 电商全渠道,如主导某果味饮料品牌进入 7-11、盒马等系统,电商 GMV 年增 150%;② 有 B 端大客户攻坚案例:如与连锁餐饮(如海底捞)签订排他合作协议,年采购量超 300 吨;③ 具备 “产品场景绑定” 经验:如推动果味饮料与烧烤店 “买赠” 合作,单店销量增长 300%。仅快消成品(如零食、啤酒)经验无饮料经验者排除。 (4)年龄要求(权重 10%):30-45 岁,需提供身份证年龄证明(或简历明确出生年份),能适配每月 15 天以上北方出差(需接受东北冬季 - 20℃以下外勤),年龄超 45 岁或低于 30 岁者排除。 2. 优先项(满足可提升匹配度,猎头可重点关注,每项需简历内案例支撑) (1)有北方头部餐饮连锁 / 商超资源:如与东北 “很久以前” 烧烤、华北 “呷哺呷哺”、山东 “家家悦” 等有合作基础,可快速启动试点合作; (2)主导过 “区域产品定制化” 项目:如针对北方市场推出低甜果味饮料、冬季热饮款,且动销率≥60%; (3)具备国企或大型快消企业营销管理经验:如旺旺、康师傅等,熟悉国企文化(如流程规范)与规模化运营(如千人团队管理); (4)拥有北方果味饮料经销商资源:如东北 / 华北区域年销超 100 万的果味饮料经销商≥10 家,可快速推动渠道下沉; (5)具备 “竞品抢夺” 实战经验:如将某头部客户从大窑 / 太古切换为自身供应,首年采购量达 400 吨。 六、华糖支撑优势(便于猎头向候选人传递吸引力,需重点提及) 1. 产能保障:南北双生产基地(南沙基地年产 15 万吨,辽宁配套工厂年产 10 万吨),北方配送半径≤500 公里,实现 “订单 72 小时送达”,冬季物流冻损控制在 5% 以内,可满足北方头部客户规模化采购需求。 2. 研发支持:与中科院联合实验室合作,3 个月内可完成果味饮料口味调整、包装迭代(如北方特供版减糖),技术团队可提供 “果味饮料场景应用” 指导(如烧烤店解腻搭配方案)。 3. 品牌背书:“广氏” 60 年老字号积淀,华南市场果味饮料认知度超 85%,北方市场尚处蓝海,无品牌老化包袱,可通过 “南北文化联动” 快速破圈(如广州骑楼 × 东北胡同联名营销)。 4. 激励机制:薪资与北方市场业绩强挂钩,头部客户合作达成可获专项奖金,核心经销商年销超 1000 万,团队可获额外激励;同步享受国企稳定福利(补充医疗、企业年金、住房公积金按最高比例缴纳)与营销体系高管职业发展通道(可晋升营销总经理)。 5. 资源支持:技术部专属对接果味饮料研发,供应链部优先保障北方区域订单(如冬季优先排产),市场部提供 “南北文化营销” 资源(如北方 KOL 合作、线下快闪活动),为候选人开拓客户提供 “技术 + 产能 + 营销” 三重支撑。 七、猎头推荐重点提示(提升推荐精准度,避免无效推荐,需逐项验证) 1. 候选人资质验证要点(需简历内明确体现,无具体信息则视为不符合) (1)北方竞品背景案例验证(需场景化描述,避免空泛) ① 客户资质:需明确合作企业全称及行业地位,如 “大窑嘉宾辽宁分公司,负责沈阳区域餐饮渠道,合作客户含‘很久以前’烧烤(东北连锁 TOP3)”“北冰洋北京分公司,服务华北‘呷哺呷哺’火锅(区域连锁 TOP1)”,需与华糖目标客户类型(烧烤 / 火锅 / 商超)直接匹配; ② 角色深度:需体现 “主导决策权”,如 “主导大窑辽宁区域烧烤店铺市,直接对接客户采购总监,制定‘包场费 500 元 / 月 + 空瓶兑换 0.5 元 / 个’方案”“独立谈判北冰洋与 7-11 华北区合作,确定‘买 2 瓶送 1 瓶’促销政策”,避免 “参与”“协助” 等执行类描述; ③ 周期与成果:需量化合作周期及业绩,如 “2021-2023 年负责大窑吉林区域,合作周期 2 年,经销商从 15 家增至 45 家,餐饮终端铺市率从 25% 提升至 80%,单店月销从 50 箱增至 200 箱”“2022 年主导北冰洋华北火锅渠道合作,6 个月内采购量从 100 吨增至 300 吨”,数据需可与行业常规增幅(如年均 20%)对比; ④ 策略与创新:需说明针对客户痛点的解决方案,如 “针对大窑沈阳烧烤店冬季动销低,设计‘热饮试喝 + 满减’活动,冬季销量占比从 10% 提升至 35%”“为北冰洋北京商超解决库存积压,推出‘买大送小’组合装,库存周转天数从 30 天降至 15 天”; ⑤ 竞品对抗经历:若涉及抢夺竞品客户,需描述具体动作,如 “2023 年针对大窑服务的沈阳‘金刚山’烧烤,推出‘广氏菠萝啤 + 烤串’套餐(比大窑低 1 元),3 个月内将其果味饮料采购占比从 100% 降至 40%,我司占比提升至 60%”“分析太古果味饮料冬季物流短板,为华北‘美宜佳’提供‘沈阳仓前置备货’服务,抢走其 3 家门店合作,首年采购量达 200 吨”。 (2)北方市场实操经验验证(需聚焦东北 / 华北,成果可追溯) ① 具体覆盖范围:需明确北方核心区域,如 “东北区域(辽宁、吉林、黑龙江)10 个核心城市”“华北区域(河北、山东、北京)8 个地级市 + 20 个县域”,避免仅模糊描述 “北方市场”; ② 深耕时长与渠道类型:需说明在北方区域的实操年限(≥3 年)及核心渠道,如 “2020-2023 年负责东北区域果味饮料销售,聚焦乡镇餐饮渠道(夫妻店占比 70%)”“2019-2022 年华北区域商超渠道负责人,覆盖物美、大润发等系统”; ③ 量化业绩成果:需体现对北方市场的贡献,如 “2021-2023 年负责东北区域,果味饮料销售额从 2000 万增至 5000 万,年均增长 45%”“2020-2022 年华北区域,头部客户合作数量从 3 家增至 8 家,覆盖 70% 烘焙连锁品牌(如好利来、味多美)”“冬季物流冻损率从 12% 降至 3%,通过‘防冻包装 + 分仓备货’实现”; ④ 北方特情应对:需详述针对冬季物流、低温环境的解决方案,如 “设计‘沈阳仓 + 长春仓双仓联动’,冬季备货量提升 50%,通过‘温度预警 + 优先配送’确保 - 20℃以下订单 48 小时送达”“制定北方乡镇渠道‘地推铁军’方案,招聘本地业务员(熟悉方言),铺市效率提升 40%”“为果味饮料设计‘冬季热饮指南’,指导经销商在餐饮终端提供加热服务,冬季销量增长 60%”。 (3)果味饮料 / 快消全渠道能力验证(需区分 “成品” 与 “原料”,聚焦果味) ① 全渠道经验:需覆盖餐饮 / 商超 / 电商,如 “2020-2023 年主导某果味饮料品牌全渠道运营,餐饮渠道(烧烤 / 火锅)占比 40%,商超渠道(物美、大润发)占比 35%,电商渠道(抖音 / 京东)占比 25%”; ② B 端大客户案例:需提供与连锁企业的合作细节,如 “2021 年主导某果味饮料与海底捞华北区合作,签订排他协议,年采购量超 300 吨,提供‘定制化甜度’产品(比常规款低 15%)”“2022 年推动某果味饮料进入 7-11 华北区,设计‘早餐组合装(果味饮料 + 面包)’,月销超 10 万瓶”; ③ 产品场景绑定:需体现 “果味饮料 + 场景” 的营销能力,如 “2023 年为某果味饮料策划‘烧烤季’活动,联合东北 100 家烧烤店推出‘买烧烤满 100 元送 1 瓶’,活动期间销量增长 300%”“2022 年华北冬季‘热饮节’,推动果味饮料与呷哺呷哺合作,提供加热服务,单店月销超 500 瓶”。 2. 避坑提醒 (1)无真实北方竞品案例的候选人,直接排除:如简历仅描述 “服务过大窑”,未说明具体区域(如辽宁 / 河北)、岗位角色(如渠道经理 / 区域总监)、业绩数据(如铺市率 / 销售额);或仅服务冰峰 / 宏宝莱,但无 “下沉市场”“冬季物流” 案例;或竞品经验为酒类 / 零食(如百威、青岛啤酒),与果味饮料无关,此类候选人无需推荐。 (2)北方经验虚泛或不匹配的候选人,直接排除:① 区域不匹配:仅覆盖西北(陕西、甘肃)、华中(湖北、河南),未深耕东北 / 华北;② 经验深度不足:仅做过北方一二线城市常规铺市,无乡镇渠道(如东北县域餐饮)、冬季物流应对案例(如防冻包装、分仓备货);③ 成果无量化:仅描述 “负责北方销售”,未提供 “销售额增长 XX%”“铺市率提升 XX%”“经销商新增 XX 家” 数据,无法验证实战能力,此类候选人无需推荐。 (3)无糖企 / 果味饮料认知的候选人,直接排除:① 完全无北方果味饮料经验,仅做过快消成品(如饮料、零食),不理解果味饮料 “纯度稳定性”“场景适配” 需求(如烧烤店需要高气泡解腻);② 虽提及竞品,但未拆解其核心策略(如大窑 “高渠道毛利”“包场锁终端”),也无 “对抗竞品” 案例(如抢夺大窑客户),无法助力华糖突破垄断,此类候选人无需推荐。 (4)案例角色模糊、无主导权的候选人,直接排除:简历中仅描述 “参与大窑铺市项目”“协助开拓北冰洋客户”,未体现 “主导方案设计”“独立谈判签约”“对结果全权负责”;或案例数据归属模糊,如 “团队销售额增长 50%”,未说明个人操盘区域的具体成果(如 “我负责的辽宁区域增长 80%”),无法判断是否能独立操盘北方市场,此类候选人无需推荐。 (5)年龄与精力不匹配的候选人,直接排除:① 年龄超 45 岁,无法适配每月 15 天以上北方出差(如东北冬季外勤)、市场攻坚的高强度需求;② 年龄低于 30 岁,缺乏头部客户谈判(千万级采购合同)、供应链协同(工厂排产)、团队管理(3-5 人攻坚队)的足够经验,不符合华糖 “长期培养 + 战略落地” 定位,此类候选人无需推荐。
所属行业:
食品/饮料/酒水
职能分类:
销售总监
工作城市:
广州,招聘1人,详细地址:广东省广州市黄埔区广州开发区东区宏远路11号(6 号线香雪站 F出口)
职位要求
学历要求:
大专及以上
工作年限:
10年及以上
技能/证书:
-
薪资福利
年薪范围:
45-65万*13薪
薪资福利:
年薪 45-65 万元(固定薪资)+ 业绩提成(头部经销商达成额外激励 + 北方市场破局奖金)+ 国企福利(补充医疗、企业年金、年度体检、带薪年假)
团队架构
所属部门:
营销
下属人数:
-
部门架构:
-
汇报对象:
总经理
职级职称:
副总监
面试信息
面试轮次:
-
面试流程:
-
视频面试:
不可以接受
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