一、岗位基本信息 （1）广州华糖食品有限公司（广州轻工工贸集团 旗下） （2）职位名称：营销副总经理（大包装糖） （3）汇报对象：营销总经理 （4）薪资范围：年薪 45-65 万元（固定薪资）+ 业绩提成（头部客户合作额外激励）+ 国企福利 （5）工作地点：广东省广州市黄埔区（需高频出差北方区域：东北、华北） （6）招聘紧急度：高（北方市场破局关键岗，当前无适配人选） （7）核心招聘方向：头部客户攻坚型人才（箭牌 / 玛氏 / 桃李）+ 北方市场专家 + 糖企竞品背景 二、岗位战略定位 本岗位是广州华糖“打破北方大包装糖市场垄断、实现份额突破”的核心操盘岗。华糖作为拥有 60 余年历史的国企，具备“国内最大精制糖产能（南北生产联动）、CNAS 认证品质、绿色工厂资质”三大核心优势，现需通过本岗位招募的人才，主导北方糖果（箭牌 / 玛氏）、烘焙（桃李面包）等行业头部客户开拓，破解太古等传统糖企的渠道与客户绑定壁垒，构建 “定制化糖品 + 高效供应链”的差异化竞争力，最终实现北方市场从“区域渗透”到“品类领先”的跨越。 三、核心工作目标（量化可考核，便于猎头匹配候选人成果） 1. 短期目标（入职 1 年） （1）头部客户攻坚：开拓至少 5 家北方头部食品用糖企业（必须含箭牌 / 玛氏 / 桃李面包或同级别糖果 / 烘焙企业），其中至少 1 家达成 年度采购量≥5000 吨 的深度合作，签订“纯度保障 + 阶梯价协议”（年采购超 1 万吨单价下浮 3%）。 （2）业绩增长：制定并落地“北方区域定制化供应方案”，实现大包装糖销售额同比增长 20%，烘焙 / 糖果细分领域市场份额提升 5%。 （3）团队与机制搭建：组建 3-5 人“北方市场攻坚队”（含销售 + 技术支持），建立“客户需求 2 小时响应 - 24 小时出方案 - 48 小时落地”的全流程机制。 2. 中长期目标（入职 2-3 年） （1）客户规模：北方头部客户累计达 15 家以上，其中 3 家进入客户核心供应商体系（采购占比≥30%）。 （2）市场占比：北方市场大包装糖年销售额保持 15%+ 增长，贡献占比提升至公司总销售额的 40%。 （3）品牌壁垒：形成“华糖定制糖 + 增值服务（如碳足迹报告、技术上门指导）”的差异化优势，北方市场认知度从 30% 提升至 60%。 四、核心岗位职责（聚焦华糖核心需求，便于猎头判断候选人能力匹配度） 1. 销售策略规划：锚定北方头部客户与细分场景 （1）基于华糖“南北生产基地”优势，针对北方不同行业头部客户制定差异化攻坚策略： —— 针对箭牌 / 玛氏等糖果企业：聚焦“糖品纯度稳定性”，联动技术部输出“批次误差≤0.5%”的品质保障方案，设计“阶梯采购价 + 批次溯源服务”，突破其现有供应商合作（如针对箭牌低 GI 糖需求，推动定制化研发）。 —— 针对桃李面包等烘焙企业：重点落地“区域仓储（天津 / 沈阳仓）+48 小时送达”方案，解决北方冬季物流时效痛点，同步收集糖品在面团发酵、搅拌中的应用反馈，推动烘焙专用颗粒糖的迭代研发。 （2）动态分析太古等竞品策略（价格、渠道、客户绑定方式），每月输出《竞品应对报告》，提出“差异化破局动作”（如提前锁价应对原料波动、提供替代原料方案抢夺客户）。 2. 头部客户开发与深度绑定 （1）主导箭牌 / 玛氏 / 桃李等核心客户的全流程合作：从需求拆解（如箭牌对糖品风味稳定性的需求、桃李的快速配送需求）到方案谈判，再到履约落地，确保 “试合作” 3 个月内转化为“稳定供应商”。 （2）推动“客户战略绑定”：将华糖“绿色工厂”“碳足迹溯源”资质融入客户 ESG 合作方案（如为玛氏提供碳中和供应链支持），提升合作粘性，降低被替代风险。 （3）建立“头部客户专属档案”，每季度走访客户生产线，解决糖品应用问题（如桃李面包面团发酵不稳定），推动合作从“单纯供货”升级为“联合研发”。 3. 北方供应链韧性建设 （1）协调北方合作工厂与天津 / 沈阳仓储中心，建立“双仓联动 + 30 天应急库存”机制，确保极端天气（如东北暴雪）下订单履约率≥98%（如提前备货、优化防冻包装）。 （2）搭建“客户 - 销售 - 技术 - 生产”快速响应通道：客户提出特殊需求（如临时增加采购量、调整糖颗粒度）时，48 小时内完成生产排产、仓储调配与物流对接，避免客户生产线断供。 4. 北方市场团队管理与洞察 （1）招募具备“北方头部食品企业服务经验”的销售人员，组建“销售 + 技术支持”复合型攻坚队，制定“客户复购率（40%）+ 头部客户达成率（30%）+ 需求响应速度（30%）”的 KPI 考核体系，而非仅考核销售额。 （2）每月分析北方市场动态：包括原料价格波动、区域消费趋势（如烘焙行业用糖增长）、竞品动作，输出《市场风险预警与应对方案》，确保策略动态优化。

五、任职要求（硬要求必须满足，优先项可加分，猎头推荐核心标准） 1. 硬要求（不满足则直接排除，需猎头严格验证） （1）头部客户资源（权重 40%）：必须具备箭牌 / 玛氏 / 桃李面包或同级别头部食品企业（如达利园、好丽友）的深度合作案例，需提供具体合作细节（合作时长、年采购量、合作模式，如定制化供应、阶梯价协议）；至少主导过 1 个“从 0 到 1”开拓头部客户的案例，且该客户年采购量≥3000 吨（大包装糖或食品原料类）。 （2）北方市场实操经验（权重 30%）：拥有 3 年以上东北 / 华北区域大包装糖或食品原料市场实操经验，需覆盖“乡镇渠道深耕”或“头部客户维护”，且有明确业绩成果（如区域销售额从 2000 万增至 5000 万、铺市率提升至 80% 以上、冬季物流履约率≥95%）；熟悉北方食品企业采购逻辑（如烘焙企业关注配送时效、糖果企业关注纯度稳定性）。 （3）糖企竞品认知（权重 20%）：优先但强烈偏好具备太古 / 益海嘉里等糖企任职或深度合作背景，需掌握其“纯度标准、渠道返利政策、客户绑定方式”，能输出针对性应对方案（如通过差异化定价、品质对标抢夺太古客户）；若无直接任职经历，需有“对抗太古等竞品并成功抢夺客户”的实战案例（如将某头部客户从太古切换为自身供应）。 （4）业务能力（权重 10%）：具备“客户需求拆解→产品方案输出→供应链落地”的全流程能力，能从客户生产线痛点倒推解决方案（如针对桃李面包面团发酵问题调整糖颗粒度）；具备强谈判能力，能基于华糖优势设计合作方案，推动头部客户从“试合作”升级为“核心供应商”。 2. 优先项（满足可提升匹配度，猎头可重点关注） （1）有“定制化糖品研发与推广”经验（如低 GI 糖、烘焙专用颗粒糖）； （2）主导过“区域仓储 + 应急库存”建设，熟悉北方冬季物流优化（如防冻包装、分仓备货）； （3）具备国企或大型食品企业营销管理经验，适配华糖国企文化与规模化运营需求； （4）拥有北方糖果 / 烘焙行业经销商资源，能快速推动渠道下沉。 六、华糖支撑优势（便于猎头向候选人传递吸引力） 1. 产能保障：国内最大精制糖生产基地，年产能可满足 50 家头部企业采购需求，北方设有合作配套工厂，实现 “南北联动供应”，物流成本比竞品低 8%-10%。 2. 品质背书：通过 ISO、HACCP、GMP 体系认证，CNAS 认证实验室保障每批次糖品指标误差≤0.5%，可提供 “纯度定制 + 批次溯源”，完全匹配箭牌 / 玛氏 / 桃李的品质要求。 3. 绿色资质：“国家级高新技术企业”“绿色工厂”，与中科院合作污水循环技术，可提供碳足迹溯源报告，助力候选人对接客户 ESG 需求，提升合作成功率。 4. 激励机制：薪资与业绩强挂钩，头部客户合作达成可享额外专项激励，同步享受国企稳定福利（补充医疗、企业年金）与职业发展通道（营销体系高管序列）。 5. 资源支持：技术部专属支持定制化糖品研发，供应链部优先保障北方区域订单，为候选人开拓客户提供“技术 + 产能”双重支撑。 七、猎头推荐重点提示（提升推荐精准度，避免无效推荐） 1. 候选人资质验证要点： （1）头部客户案例：需在简历中提供完整场景化案例描述，具体应包含以下核心要素： ① 客户资质：明确合作企业全称及行业地位（如“箭牌糖果（中国）有限公司 < 行业 TOP3 糖果企业>”“桃李面包华北分公司 < 区域烘焙龙头 >”），需与华糖目标客户类型（糖果 / 烘焙头部企业）直接匹配； ② 角色深度：详述候选人在合作中的具体职责（如“主导从 0 到 1 开拓某头部客户，直接对接采购总监级决策层”“负责现有头部客户年度采购量提升谈判”），需体现战略决策权而非单纯执行； ③ 周期与成果：量化合作周期（如“2021-2023 年持续服务”）及关键业绩（如“年采购量从 3000 吨提升至 8000 吨，复合增长率 67%”“推动签订 3 年框架协议，锁定年度最低采购量 5000 吨”），数据需可与行业常规增幅对比； ④ 策略与创新：说明针对客户痛点的定制化方案（如“为解决冬季物流延迟问题，设计‘天津仓前置备货 + 防冻包装’方案，履约率从 82% 提升至 98%”），需体现与太古等竞品的差异化策略； ⑤ 竞品对抗经历：若涉及抢夺竞品客户，需描述具体动作（如“通过‘保供协议 + 阶梯价’组合策略，将某客户从太古切换为核心供应商，首年采购占比达 45%”）。 （2）北方经验：需在简历中提供区域聚焦、成果量化、痛点解决的详细描述，核心要素包括： ① 具体覆盖范围：明确北方核心区域（需含东北 / 华北，如 “辽宁沈阳 / 河北石家庄 / 山东济南等 10 个核心城市”“东北三省乡镇渠道全覆盖”），避免仅模糊描述 “北方市场”； ② 深耕时长与渠道类型：说明在北方区域的实操年限（需≥3 年）及核心渠道方向（如 “专注华北烘焙头部客户直供”“负责东北乡镇食品原料批发渠道建设”）； ③ 量化业绩成果：体现对北方市场的贡献（如 “2022-2024 年负责东北区域，大包装糖销售额从 5000 万增至 1.2 亿，年均增长 45%”“华北区域头部客户合作数量从 3 家增至 8 家，覆盖 70% 烘焙连锁品牌”）； ④ 北方特情应对：详述针对北方冬季物流、低温环境的解决方案（如 “设计‘沈阳仓 + 长春仓双仓联动’，冬季备货量提升 50%，冻损率从 12% 降至 3%”“制定 - 10℃以下运输车辆保温标准，确保 48 小时送达履约率≥95%”），需体现对北方市场特性的深度理解。 （3）太古等糖企竞品认知：需在简历中提供策略具象、案例可追溯的描述，避免空泛表述“了解竞品”，核心要素包括： ① 若有太古 / 益海嘉里任职经历：需明确岗位角色（如“太古食品华北区域销售经理”“益海嘉里糖品事业部客户总监”）及主导的核心策略（如“制定太古华北烘焙客户‘年度采购超 2 万吨返点 5%’政策”“推动益海嘉里‘区域仓前置’供应链方案，缩短配送时效至 24 小时”），体现对竞品内部运营逻辑的掌握； ② 若无直接任职经历：需提供“对抗太古并抢夺客户”的实战案例（如“2023 年针对太古服务的某华北烘焙客户，推出‘纯度对标 + 价格下浮 3%+ 技术上门指导’组合方案，将其采购占比从 100% 降至 40%，我司占比提升至 60%”“分析太古冬季物流短板，针对性推出‘防冻包装 + 应急库存’服务，抢走其 2 家东北糖果客户，首年采购量达 4000 吨”）； ③ 竞品策略拆解：需体现对太古核心优势（如规模成本、客户绑定）的应对思路（如 “针对太古‘低价锁客’，设计‘小批量试单 + 品质承诺’方案，降低客户切换门槛”“破解太古‘年度长约’，提供‘季度灵活调整采购量’选项，适配中小客户需求”）。 2. 避坑提醒： （1）头部客户案例不匹配或无实锤的，谨慎推荐 需警惕两类情况： ① 一是客户类型与华糖目标脱节，如仅服务零售终端、酒类企业或快消成品品牌，未涉及箭牌 / 玛氏 / 桃李等同级别的糖果、烘焙头部食品用糖企业； ② 二是案例缺乏关键信息，仅模糊描述“服务过大客户”，未明确合作企业全称、年采购量（需≥3000 吨）、合作周期及自身主导角色（如未提及“对接客户采购总监”“制定阶梯价协议”等决策权动作），无法验证是否具备头部客户攻坚能力，谨慎推荐。 （2）北方经验虚泛、不聚焦核心区的，谨慎推荐 需重点核查三点： ① 一是区域覆盖，仅涉及西北、华中或仅模糊说“北方市场”，未深耕东北 / 华北核心区域（如辽宁、河北、山东等华糖重点开拓省份）的，适配性低； ② 二是经验深度，无北方冬季物流应对（如双仓联动、防冻包装、应急库存）、乡镇渠道深耕案例，仅做过一二线城市常规铺市的，无法解决北方市场特情； ③ 三是成果量化，未提供“区域销售额增长 XX%”“头部客户数量新增 XX 家”“冬季履约率≥95%” 等数据，仅描述“负责北方销售” 的，无法验证实战能力，无需推荐。 （3）无糖企竞品认知、无对抗实战案例的，谨慎推荐 需警惕两类候选人： ① 一是完全无糖企（太古 / 益海嘉里等）任职或深度合作背景，且无“抢夺竞品客户”的实战经历，仅空泛说 “了解竞品”； ② 二是虽提及竞品，但未拆解其核心策略（如纯度标准、渠道返利政策、客户绑定方式），也无针对性应对方案（如“通过纯度对标 + 价格下浮 3% 抢夺客户”“用灵活采购量破解年度长约”），无法助力华糖突破太古垄断，谨慎推荐。 （4）仅快消成品经验、无食品原料 B 端服务经验的，谨慎推荐 需区分 “快消成品” 与 “食品原料” 差异：若候选人仅做过饮料、零食、啤酒等快消成品销售，无大包装糖、调味品、烘焙原料等 B 端原料客户服务经验，不理解食品企业对原料 “纯度稳定性”“定制化颗粒度”“批量供应时效” 的核心需求，仅熟悉成品终端销售逻辑，与华糖“原料供应 + 技术支持”的业务模式脱节，适配性极低，需谨慎推荐。 （5）案例角色模糊、无主导决策权的，谨慎推荐 需警惕“参与型”候选人：简历中仅描述“参与团队项目”“协助开拓客户”，未体现“主导方案设计”“独立谈判签约”“对结果全权负责” 等决策权；或案例数据归属模糊，未明确“个人贡献占比”（如“团队销售额增长50%”未说明个人操盘区域的具体成果），无法判断是否能独立操盘北方头部客户开拓，无需推荐。 （6）年龄与岗位精力、稳定性需求不符的，谨慎推荐 需严格把控年龄区间： ① 一是年龄超 50 岁，可能无法适配高频北方出差（每月 15 天以上）、市场攻坚的高强度需求； ② 二是年龄低于 30 岁，缺乏头部客户谈判（千万级采购合同）、供应链协同、团队管理的足够经验，不符合华糖“长期培养 + 战略落地”的岗位定位，谨慎推荐。