岗位描述 客情建设和商机拓展 •主动洞察所在区域/市场的关键行业，识别出关键/潜在客户，并能够主动找到关键决策链，识别客户真实需求。 •用客户的语言展开对话，获取客户信任，挖掘产品和技术需求，形成有效商机。 •对存量客户进行二次开发，在服务、业务合作等多方面为客户提供体验升级，推进资源上量。 •定期与现有和潜在客户联系，及时了解客户的业务规划和预算、供应商情况、组织架构、技术环境等关键信息。 •识别客户决策链，维护好关键决策点客户的客情关系，并与客户CXO或CXO-D建立长期的业务和技术关系，在合作中获得关键性支持。 产品和技术价值传递 •基于对客户行业和业务背景的了解，帮助客户理解飞天云计算操作系统、七大件、AI/智算等阿里云产品的技术价值，以及相对竞企的差异化竞争优势，传递阿里云作为客户最佳合作伙伴的定位。 •独立面向客户讲解阿里云标准的产品解决方案；或在SA支持下，独立向客户讲解匹配客户业务场景的解决方案，清晰的传递阿里云产品解决方案的竞争力以及能够为客户创造的业务价值。 推动决策和商机转化 •通过有效的资源整合和运作，推动客户快速决策，采用和持续使用阿里云产品和技术解决方案，持续为客户创造价值。 •通过沟通影响、商务报价等一系列销售策略的运用，转化商机，达成业绩，实现与客户的双赢。 • 将客户使用中遇到的影响客户体验的问题，反向推动内部解决，推动内部产品解决方案和流程体系的改进。 业务支持 •做好客户全生命周期的业务支持，整合各方资源确保项目落地，及时发现并解决产品使用问题。 •推动阿里云产品在客户侧快速迭代，支撑客户技术目标达成。

岗位要求 • 10年以上云计算相关行业，To B/G销售和售前相关工作经验 • 5年以上团队管理经验，同时推动多个复杂项目，带领团队完成新赛道从0-1布局和穿透 • 有Azure或AWS相关工作经验优先（公共云事业部） • 独立call high头部客户CEO等核心决策层负责人，进入行业客户的高层圈子，建立充分的高层信任和互动，形成有效对话、影响并加速决策。 • 具备C-Level的视角，参与头部客户的战略、业务、商业模式与组织变革蓝图设计，助力客户打造长期竞争力和行业地位。 • 充分把握行业趋势和行业客户需求，跨部门、公司搭建基于客户战略、业务、技术的创新性整体解决方案。 • 推动大数据/AI产品化或在某行业深入应用，促进阿里云产品和解决方案在行业的完善。 • 能够根据市场洞察，输出所在区域/国家/团队的面向未来的战略规划，并输出匹配的落地方案和计划。 • 了解业内主流架构设计方式，回答伙伴、客户对技术架构的常规问题。 • 提炼客户服务中的深层次问题，对客户的业务决策具有一定的影响力。 • 主导营造沟通氛围，把握他人的沟通要点，有效倾听他人的观点，清晰的表达自己的观点。 • 具备良好的服务意识，洞察客户潜在需求，在部分专业领域比客户更懂自己。